بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا یکی از روش های بازاریابی است که شرکت ها برای برقراری ارتباط و تأثیرگذاری بر مشتریان و ایجاد حس اعتماد و روابط بلندمدت از آن استفاده می کنند. این روش به بازاریابان کمک می کند تا تجربه خرید را برای مشتریان بهبود بخشند و به آنها این احساس را بدهد که محصول یا خدمات به آنها “فروخته” نشده است.

عنصر اصلی بازاریابی درونگرا محتوا است. ممکن است اصطلاح «محتوا پادشاه است» را شنیده باشید. وقتی صحبت از بازاریابی درونگرا می شود، محتوا واقعاً پادشاه است. به این معنا که کیفیت بر کمیت ترجیح داده می شود و این همان چیزی است که بازاریابان باید در استراتژی بازاریابی درونگرا اولویت داشته باشند. اما بازاریابی درونگرا به محتوا محدود نمی شود و عوامل دیگری نیز در آن دخیل هستند.

صنایعی که قوانین سختگیرانه دارند، گران هستند یا نیاز به ارائه اطلاعات و راهنمایی برای کمک به مردم در طی یک فرآیند دارند، می توانند از بازاریابی درونگرا استفاده کنند. این صنایع شامل مراقبت های بهداشتی، خدمات مالی، تولید، اشتغال و آموزش است.

در این مقاله به این خواهیم پرداخت که بازاریابی درونگرا چیست، چه تفاوتی با بازاریابی برونگرا دارد، چگونه یک استراتژی بازاریابی درونگرا ایجاد کنیم و در نهایت با این روش بازاریابی بیشتر آشنا شویم. همراه با این مقاله و برای افزایش آگاهی خود در مورد بازاریابی دیجیتال و روش های آن، مقاله دیجیتال مارکتینگ چیست را مطالعه کنید.

تعریف بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا یک رویکرد استراتژیک است که تمرکز اصلی آن تولید محتوا، ایجاد یک تجربه ارزشمند متناسب با نیازهای مخاطب برای ایجاد روابط بلندمدت است.

کلید بازاریابی درونگرا ارائه راه حل های موثر متناسب با نیازهای مشتریان شما است. با این کار می توانید یک رابطه بلندمدت بین خود و مشتریان خود ایجاد کنید و طرفداران برند خود را افزایش دهید.

بازاریابی ورودی در مقابل بازاریابی برون گرا

بازاریابان در بیشتر صنایع از استراتژی های بازاریابی برون گرا و ورودی برای افزایش تعامل و تبدیل سرنخ ها استفاده می کنند. اما تفاوت این دو روش بازاریابی چیست؟

چه زمانی از بازاریابی ورودی استفاده کنیم؟

مزیت بازاریابی درونگرا این است که افرادی را جذب می کند که به دنبال خدمات یا محصولی هستند که شما ارائه می دهید. برای مثال، اگر کاربری «لپ تاپ صفحه لمسی سبک» را در موتورهای جستجو تایپ کند و شما آن محصول را داشته باشید، بازاریابی ورودی به شما کمک می کند صفحه فروش آن محصول را در سایت خود به آن شخص نشان دهید.

به طور کلی دلایل زیر شما را مجبور به استفاده از بازاریابی درونگرا می کند:

• مخاطب هدف خود را بشناسید؛ اگر می‌دانید چه کسی را هدف قرار داده‌اید، بازاریابی درون‌گرا می‌تواند راهی عالی برای جذب آنها باشد. SEO یک مثال عالی از این است. اگر در مورد کلمات کلیدی تحقیق کرده اید، می توانید از آنها برای جذب مخاطب هدف به سایت و وبلاگ خود استفاده کنید. اگر در یک صنعت خاص کار می کنید، این روش بازاریابی یک گزینه عالی برای شما خواهد بود.
• آیا به دنبال جذب مخاطب هستید؟ اگر می‌خواهید مخاطبان خود را جذب و جذب کنید، تکنیک‌های بازاریابی درون‌گرا بسیار مؤثر هستند. نظرسنجی ها در این سناریو عالی عمل می کنند، نه تنها باعث ایجاد تعامل می شوند، بلکه به شما ایده بهتری از مخاطبان خود می دهند. این روش برای صنایع محصول محور، مانند شرکت های مراقبت های بهداشتی، که می خواهند از مصرف کنندگان در مورد محصولات و برندهای خود اطلاعات بیشتری کسب کنند، عالی است.
• به دنبال سرنخ های با کیفیت هستید؟ با روش بازاریابی ورودی، سرنخ ها از کیفیت بالاتری برخوردار هستند. این به این دلیل است که شما از یک کمپین هدفمند برای مخاطبان مشخص استفاده می کنید. برای مثال، اگر در بخش آموزش کار می‌کنید و می‌خواهید افرادی را که می‌خواهند در مورد مشاغل بازاریابی بیاموزند، هدف قرار دهید، کتاب الکترونیکی ایجاد کنید که اطلاعات را ارائه می‌کند و همچنین داده‌ها را جمع‌آوری می‌کند.
• به دنبال اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه یا بازگشت سرمایه شما هستید با بازاریابی ورودی، می توانید به طور مداوم عملکرد را پیگیری و اندازه گیری کنید و در صورت نیاز محتوا را اصلاح کنید. همانطور که ROI برای مدیران ارشد اهمیت فزاینده ای پیدا می کند، تیم ها باید کمپین هایی را برای اندازه گیری بودجه و تخصیص منابع طراحی کنند.
• چرخه فروش در سیستم شما طولانی است. برای بسیاری از کسب و کارهای B2B، چرخه های طولانی فروش عادی است. در این صورت افراد برای همکاری با شما نیاز به اطلاعاتی دارند و ویدیو می تواند بهترین گزینه برای اطلاع رسانی باشد. در نظر بگیرید که با کمک کارمندان شرکت یک ویدیو بسازید. همچنین می توانید میزان مشارکت را برای تعیین اثربخشی اندازه گیری کنید.
• بودجه کم یا محدود است. یک کمپین بازاریابی ورودی می تواند برای هر تیم بازاریابی مقرون به صرفه باشد. اگر نیازهای مخاطبان خود را درک کرده و راه حلی ارائه دهید، وبلاگ نویسی یک راه عالی برای جذب مخاطب است. حتما ابتدا کلمات کلیدی را پیدا کنید تا بتوانید با آنها مخاطب را جذب کنید!

اصول بازاریابی درونگرا

مشتریان – مخاطبین شما یکی از مهم ترین عوامل در بازاریابی ورودی هستند. مخاطبین شما می توانند همان افرادی باشند که در لیست ایمیل خبرنامه هستند. لیست مخاطبین خود را به روز نگه دارید و تا حد امکان قسمت بندی و شخصی سازی آن را در نظر بگیرید.

شخصیت خریدار – برای هدایت تلاش‌های بازاریابی خود، باید یک شخصیت خریدار مبتنی بر داده استخراج کنید که توصیف کند مخاطب شما چه کسی است، چه چیزی را دوست دارد و چگونه باید آنها را هدف قرار دهید.

سفر مشتری – سفر مشتری شامل مرحله آگاهی تا مرحله بررسی و در نهایت مرحله تصمیم گیری است. شما باید از تمام مراحل و نقاط تماسی که با مشتری در طول سفر مشتری دارید آگاه باشید تا بتوانید پیام محتوای مناسب را ارائه دهید.

ایجاد محتوا – اکنون که مشتری و سفر مشتری را می شناسید، می توانید در مورد محتوایی که برای آنها ایجاد می کنید تصمیم بگیرید. به عنوان مثال، در مرحله آگاهی، یک مقاله وبلاگ یا یک ویدیوی آموزنده توجه مخاطب را به خود جلب می کند، در حالی که در مرحله بازاریابی، فرد اطلاعات بیشتری را جستجو می کند و آن اطلاعات را با یک خبرنامه دریافت می کند.

اهداف تجاری – قبل از شروع هر کمپین، باید اهداف خود را بنویسید. به این ترتیب به اهداف تجاری خود خواهید رسید و مبنایی برای ارزیابی عملکرد خود خواهید داشت.

استراتژی بازاریابی درونگرا

اکنون که اصول و دلایل استفاده از رویکرد بازاریابی درونگرا را درک کردید، بیایید به نحوه ایجاد یک استراتژی ورودی برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان خود نگاه کنیم. درونگرایی از سه طریق قابل تحقق است:

• جاذبه
• روشن کن
• هیجان زده شدن

برای هر یک از روش های فوق باید از محتوای تعامل و تبدیل متفاوتی استفاده شود.

قیف بازاریابی ورودی

در تعریف قیف بازاریابی ورودی از چندین عبارت کلیدی ToFu، MoFu و BoFu استفاده شده است. این عبارات در بالای قیف، وسط قیف و در پایین قیف قرار می گیرند تا مراحل مختلف سفر مشتری و نحوه تعامل شما با آنها را مشخص کنند.

تصویر زیر ابزارها و انواع مختلف محتوا را نشان می دهد که برای جذب، درگیر کردن و برانگیختن افراد در مراحل مختلف استفاده می شود.

استفاده از رسانه های اجتماعی و ایمیل برای بازاریابی ورودی

دو کانال موثر برای استفاده در بازاریابی ورودی، رسانه های اجتماعی و ایمیل هستند. بیایید نگاهی بیندازیم که چگونه این دو کانال می توانند به شما در افزایش تعامل و تبدیل با محتوای شخصی و هدفمند کمک کنند.

نحوه استفاده از شبکه های اجتماعی برای بازاریابی درونگرا

شبکه‌های اجتماعی با استراتژی بازاریابی ورودی همسو هستند و بستری را برای بازاریابان فراهم می‌کنند تا با استفاده از محتوا، تبلیغات را به مشتریان بالقوه نشان دهند و درباره نحوه تعامل با آنها بیشتر بیاموزند. با کمک شبکه های اجتماعی می توانید:

• محتوای خود را تبلیغ کنید؛ ممکن است زمان زیادی طول بکشد تا محتوای ارگانیک ترافیک و بک لینک دریافت کند. تبلیغ محتوا در شبکه های اجتماعی به شما امکان می دهد کمپین های هدفمند ایجاد کنید و با مخاطبانی که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن دارند ارتباط برقرار کنید.
• ایجاد یک انجمن؛ کانال هایی مانند توییتر و تیک تاک یک راه عالی برای ایجاد یک جامعه رسانه های اجتماعی هستند. همچنین می توانید گروه های فیس بوک مرتبط با محصول یا خدمات خود را بیابید یا ایجاد کنید. اینستاگرام نیز برای این کار عالی است.
• استفاده از اینفلوئنسر مارکتینگ؛ پلتفرم هایی مانند اینستاگرام و تیک توک ابزارهای مناسبی برای استفاده از اینفلوئنسرها و تبلیغ محصولات و محتوا هستند. جذب و اشتیاق مخاطب با این روش به خوبی انجام می شود.
• خدمات مشتری در شبکه های اجتماعی؛ بسیاری از مشتریان از رسانه های اجتماعی برای گزارش یا ارسال شکایات استفاده می کنند. شما می توانید از این ابزارها برای ارائه راه حل به مشتریان و برقراری ارتباط با آنها استفاده کنید.
• عملکرد خود را پیگیری و بهینه کنید. از طریق کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی، می‌توانید به سرعت تعیین کنید که کدام روش‌ها خوب کار کرده‌اند و روش‌هایی را که جواب نداده‌اند تغییر دهید. این ممکن است شامل تغییراتی در تصویر، قالب محتوا یا پیام استفاده شده باشد.

استراتژی رسانه های اجتماعی خود را برای افزایش آگاهی از برند و بازگشت سرمایه (ROI) توسعه دهید یا اصلاح کنید.

نحوه استفاده از ایمیل برای بازاریابی ورودی

بازاریابی ایمیلی ورودی بر استفاده از ایمیل برای تعامل با افرادی که قبلاً به برند یا محصول/خدمت شما علاقه نشان داده اند، تمرکز دارد. این علاقه را می توان با ثبت نام، دانلود یا پذیرش پیشنهادی مانند دوره آزمایشی رایگان ایجاد کرد.

طبق آمار Statista، انتظار می رود تعداد کاربران ایمیل تا سال 2025 به 4.6 میلیارد نفر افزایش یابد و بازاریابان به این اعداد اشاره می کنند. بازگشت سرمایه ایمیل نیز قابل توجه است و به ازای هر 1 دلار هزینه شده، 36 دلار بازگشت سرمایه ثبت می شود.

انواع مختلفی از ایمیل ها وجود دارد که می توانید برای تماس با مشتری بالقوه از آنها استفاده کنید. بیایید نگاهی به محبوب ترین مدل های بازاریابی ایمیلی بیندازیم.

1) خوش آمدید یا ثبت نام ایمیل

هنگامی که یک مخاطب برای خبرنامه یا پیشنهادی که نیاز به ثبت نام دارد درخواست می‌کند، ارسال ایمیل خوش‌آمدگویی بسیار مهم می‌شود. این باعث می شود برند شما در ذهن آن شخص ارزشمندتر شود.

2) رها شدن سبد خرید

هنگامی که کاربر محصولی را به سبد خرید خود اضافه می کند و سپس به دلایلی آن را رها می کند، می توانید برای او ایمیلی ارسال کنید تا به او یادآوری کنید که فرآیند پرداخت را تکمیل کند.

3) تخفیف یا پیشنهاد ویژه

تخفیف‌ها یا پیشنهادهای انحصاری می‌توانند مخاطبینی را که در سایت شما فعال نبوده‌اند یا با برند شما درگیر نشده‌اند، دوباره جذب کنند.

4) پرطرفدار یا “بهترین”

برای اینکه خود را به عنوان یک رهبر صنعت معرفی کنید، ایمیلی که شما را معرفی می کند و به طور خاص با مخاطبان شما مرتبط است، می تواند کلیک ها را افزایش دهد. این می تواند پیوندی به یک صفحه وبلاگ یا یک صفحه فرود باشد که هدف آن هدایت کاربر به مکانی است که بتواند اطلاعات بیشتری درباره شما کسب کند.

تبدیل به یک حرفه ای بازاریابی ورودی شوید

تاکتیک‌های بازاریابی درون‌گرا راهی برای تعامل با مخاطبان شما هستند که این کار را با ایجاد اعتماد و ایجاد ارزش انجام می‌دهند. بسیاری از شرکت ها متخصصان بازاریابی دیجیتال را برای اجرای این کمپین ها استخدام می کنند. اما بازاریابی درونگرا به تاکتیک های کلیدی مانند بازاریابی محتوا، SEO، PPC، تبلیغات نمایشی و ویدیویی و توسعه یک استراتژی بازاریابی کلی کمک می کند تا بتوانید ترافیک، سرنخ ها و فروش را افزایش دهید.

بازاریابی درونگرا چیست؟ اولین بار در وبلاگ ایران استعداد. به نظر می رسد.