کارفرمایان بسته به ویژگی های نقش کارمندان، ساختارهای پرداخت متفاوتی را به کارمندان ارائه می دهند. در بیشتر موارد، حقوق کارمندان بر اساس حقوق اولیه تعیین شده دریافت می شود. اما برخی از کارمندان حق دریافت مبلغ اضافی بیش از حقوق اولیه خود را دارند که معمولاً توسط کارفرما به عنوان کمیسیون یا پورسانت پرداخت می شود. در این مقاله توضیح می دهیم که کمیسیون فروش چیست و ساختارهای مختلف پرداخت کمیسیون فروش را توضیح می دهیم. ما همچنین در مورد انتخاب بهترین ساختار کمیسیون فروش مشاوره می دهیم و مراحل ایجاد یک قرارداد کمیسیون فروش را بررسی می کنیم:
حقوق کمیسیون چیست؟
برای روشن شدن وضعیت درآمد در حرفه یک کارشناس فروش، ابتدا باید بدانید پورسانت چیست و چگونه محاسبه می شود. کمیسیون درآمد اضافی است که فروشنده علاوه بر حقوق پایه خود از فروش هایی که انجام می دهد دریافت می کند. اکثر شرکت هایی که اقلام با ارزشی مانند خودرو یا لوازم الکترونیکی می فروشند، به کارمندان خود کمیسیون فروش ارائه می دهند. میزان درآمد اضافی که می توانید به عنوان فروشنده از طریق کمیسیون به دست آورید، به آنچه می فروشید، میزان فروش و ساختار کمیسیون خاص شرکت شما بستگی دارد.
انواع پورسانت های فروش
کارفرمایان از ساختارهای مختلف کمیسیون فروش برای پرداخت حقوق به فروشندگان خود استفاده می کنند. ساختاری که شرکت شما استفاده می کند احتمالاً به صنعتی که در آن هستید، تعداد فروشندگان تیم و نوع محصول یا خدماتی که می فروشید بستگی دارد. برای درک بهتر نحوه عملکرد استراتژی‌های فروش و مذاکره بهتر در مورد حقوق و دستمزد برای موقعیت‌های متخصص فروش، برخی از رایج‌ترین انواع ساختارهای کمیسیون فروش را بررسی کرده‌ایم:
کمیسیون درآمد
کارفرمایان با استفاده از طرح کمیسیون درآمد، علاوه بر حقوق پایه، درصد مشخص و از پیش تعیین شده ای از هر فروش را به فروشندگان خود می پردازند. به عنوان مثال، اگر یک فروشنده 10000 دلار فروش داشته باشد و شرکت 5٪ کمیسیون فروش ارائه دهد، فروشنده باید 500 دلار کمیسیون فروش دریافت کند. این طرحی است که اغلب توسط مشاغل کوچکتر استفاده می شود که اقلام منحصر به فرد و ارزشمندی را می فروشند.
کمیسیون خالص
این ساختار مشابه طرح کمیسیون درآمد است. فروشندگان درصدی از فروش را به دست می آورند، اما به جای استفاده از قیمت فروش برای تعیین کمیسیون، هزینه های مربوطه را از قیمت فروش کم می کنند و سپس کمیسیون را تعیین می کنند.
به عنوان مثال، یک فروشنده به ازای هر فروش که انجام می دهد، 5 درصد کمیسیون دریافت می کند. فرض کنید آنها محصولی به ارزش 10000 دلار به مشتری می فروشند، اما شرکت متحمل 1000 دلار هزینه معامله می شود. در نهایت، شرکت 9000 دلار سود به دست می آورد که به عدد پایه ای تبدیل می شود که برای تعیین کمیسیون فروش استفاده می کنند. بر این اساس، در این مثال، فروشنده 450 دلار کمیسیون دریافت می کند. این نوع ساختار کمیسیون فروش برای شرکت هایی که اقلام با ارزش بالایی را می فروشند اما هزینه های داخلی بالایی را در حین انجام این کار متحمل می شوند، محبوب است.
کمیسیون مسطح
در این طرح با افزایش کل فروش درصدی از فروش که فروشنده به عنوان کارمزد دریافت می کند افزایش می یابد. به عنوان مثال، کمیسیون پایه فروشنده ممکن است 5٪ در هر فروش تا مجموع 100000 دلار در فروش باشد. سپس از مجموع فروش بین 100000 تا 200000 دلار 7% پورسانت دریافت می کنند. شرکت هایی که از طرح کمیسیون سطحی استفاده می کنند اغلب این کار را برای کمک به فروشندگان خود برای دستیابی بهتر به اهداف فروش اولیه خود انجام می دهند.
کمیسیون تضمینی
این طرح با ارائه کارمزد تضمینی ماهانه، به کاهش بار مالی که ممکن است برخی فروشندگان در صورت داشتن یک ماه فروش کم با آن مواجه شوند، کمک می کند. به طور معمول، کمیسیون تضمین شده بیشتر شبیه یک وام است تا پرداخت مستقیم. به عنوان مثال، یک شرکت به یک فروشنده 700 دلار کمیسیون برای هر ماه پرداخت تضمین می کند، حتی اگر فروشنده در آن دوره پرداخت چیزی نفروخته باشد. در دوره پرداخت بعدی، اگر فروشنده بیش از 700 دلار کارمزد تضمین شده به دست آورد، 700 دلاری را که در دوره پرداخت قبلی «قرض گرفته بود» برمی گرداند و موجودی را حفظ می کند. این یک ساختار فروش محبوب برای شرکت هایی است که ممکن است روندهای فصلی در فروش را تجربه کنند. به این ترتیب این شرکت ها به فروشندگان خود کمک می کنند تا ثبات مالی خود را در طول سال حفظ کنند.
کمیسیون مستقیم
در مدل کمیسیون مستقیم، درآمد فروشندگان تنها از محل کمیسیون است. آنها هیچ گونه حقوق پایه تضمینی از کارفرمای خود دریافت نمی کنند. کمیسیون های مستقیم به اندازه سایر ساختارهای کمیسیون فروش که درآمد ماهانه تضمین شده را ارائه می دهند رایج نیستند. پورسانت های مستقیم در صنایع با چرخه های فروش بسیار کوتاه محبوبیت بیشتری دارند و به بازرگانان اجازه می دهند تا تعداد زیادی فروش را در یک دوره پرداخت انجام دهند.
کدام نوع کمیسیون فروش مناسب تر است؟
به عنوان یک متخصص یا مدیر فروش، هنگام بررسی فرصت های شغلی در شرکت های مختلف، دانستن ساختار کمیسیون شرکت ها بسیار مهم است. در اینجا چند نکته برای کمک به ارزیابی انواع کمیسیون ها وجود دارد:
وضعیت مالی خود را در نظر بگیرید. اگر درآمد ثانویه خوبی دارید، ساختار کمیسیون فروش پرخطرتر مانند کمیسیون مستقیم ممکن است برای شما کارساز باشد. اگر نه، باید به دنبال موقعیت متفاوتی باشید که ثبات مالی بیشتری را ارائه می دهد.
اطمینان حاصل کنید که ساختار کمیسیون فروش انگیزه کافی برای فروش را فراهم می کند. اکثر معامله گران ترجیح می دهند تعادل خوبی بین پرداخت پایه و کارمزد ایجاد کنند.
به دنبال فروش کمیسیونی باشید که امکان رشد را فراهم می کند. ممکن است ساختارهایی را بیابید که در صورت فراتر رفتن از اهداف مشخص و برآورده شدن kpa تیم فروش، درآمد اضافی را فراهم می کنند.
کمیسیون فروش ارائه شده را با سایرین در صنعت خود مقایسه کنید. اکثر شرکت ها از طرح های کمیسیون فروش مشابهی استفاده می کنند که به بهترین وجه به شرکت و فروشندگان خدمات می دهد. اگر ساختاری که شرکت ارائه می دهد به طور قابل توجهی با استانداردهای صنعت متفاوت است، به جای دیگری نگاه کنید.
مواردی که در قرارداد کمیسیون فروش باید در نظر گرفته شود
در طول مذاکرات حقوق و دستمزد برای یک موقعیت فروش، این مراحل برای رسیدن به توافق کمیسیون فروش می تواند مفید باشد:
1- انتظارات را بشناسید
به احتمال زیاد، شرکت شما یک قرارداد کمیسیون فروش استاندارد خواهد داشت که برای فروشندگان استفاده می کند. قبل از کار بر روی قرارداد کمیسیون فروش خود، شرایط و ضوابط کامل طرح کمیسیون آگهی شده را بدانید و در صورت لزوم تحقیقات بیشتری انجام دهید.
2. نکات مهم در قرارداد کمیسیون
اطمینان حاصل کنید که قرارداد کمیسیون فروش شما شامل اجزای لازم است و حتما به موارد زیر توجه کنید:
مجوز: بخش مجوز قرارداد کمیسیون فروش معمولاً مشخص می کند که کجا و چگونه می توانید محصولات یا خدمات شرکت را بفروشید.
مستندات: در قسمت مستندات نحوه پیگیری فروش توضیح داده شده است که معمولا از طریق سیستم نرم افزاری انجام می شود.
بند عدم رقابت: یک بند عدم رقابت مشخص می کند که در صورت ترک شرکت، چه مدت باید منتظر سهم رقیب از فروش باشید.
بند عدم افشا: این بند از قرارداد مشخص می کند که چه اطلاعات شرکتی را می توانید و چه اطلاعاتی را نمی توانید با دیگران به اشتراک بگذارید.
ساختار کمیته: بخش ساختار کمیسیون طولانی ترین و مهم ترین بخش برای شما به عنوان فروشنده است. این بخش پرداخت های کمیسیون فروش و پرداخت اضافی را توضیح می دهد.
توافق: بخش توافق نامه حاوی امضای شما و کارفرمای شما برای نشان دادن موافقت با جزئیات سند است.
3. اصطلاحات مورد نظر خود را مشخص کنید
پس از ایجاد تغییرات مورد نظر در قرارداد کمیسیون فروش و رضایت از شرایط ذکر شده، سند را به کارفرمای خود ارائه دهید. می توانید این کار را به سادگی از طریق ایمیل یا در یک جلسه رسمی تر انجام دهید.
4. در صورت لزوم مذاکره کنید
بسته به مرحله استخدامی که در آن هستید، ممکن است قبل از امضای قرارداد کمیسیون، انتظار مذاکرات بیشتری از سوی کارفرمای خود داشته باشید. قبل از امضا، مطمئن شوید که توافق نامه کمیسیون فروش متناسب با نیازهای شما است.
5. قرارداد را امضا کنید
آخرین مرحله در ایجاد قرارداد فروش کمیسیون، امضای قرارداد است. این کار را تنها پس از بررسی دقیق و گفتگو با کارفرما انجام دهید.
انواع نوشت افزار و نحوه محاسبه پورسانت فروش اولین بار در وبلاگ ایران تلنت پدیدار شد. به نظر می رسد.